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思科与IBM戴尔闹翻 逆势投资进军新市场

逆势投资皆因现金充裕

　　在圣何塞思科公司总部的会议桌旁边，钱伯斯谈到了思科当前面临的种种挑战和机遇。他觉得当前是思科历史上一个重要的转折点。近几周，思科与寻求使用其技术的公司签署了多项协议，扩展力度超过以往任何时候——同美国职棒大联盟球队和迈阿密市的合作均体现了这一点。钱伯斯说：“感觉过去120天我们天天如此。我们在正确的时间出现在正确的地点。”

　　钱伯斯认为思科完全能利用好这些机会。尽管许多企业都在削减开支，但思科却逆势加大投资，原因就在底气很足：业绩依然表现强劲，现金数量达到330亿美元。在钱伯斯看来，更为重要的是，思科已经在网络设备市场牢牢占据了主导地位。钱伯斯认为，正如IBM大型电脑上世纪70年代和微软个人电脑80年代在科技界引发的风暴一样，思科现在也迎来了建立数字网络的良机，通过这一平台建立新的创新产品。

　　他说：“这是一个转折点。思科及其网络正处于转折的中心。”投资者们当然希望这种结果。思科股价现在为18美元，与1998年创记录的股价持平。尽管钱伯斯向股东们保证，思科的营收能以每年12%至17%的速度递增，不过，即便公司的营收已达到395亿美元，钱伯斯所描绘的前景实现的难度越来越大。要想达到这一增长目标，钱伯斯需要在保持路由器和交换器等核心业务正常运转以外，还要加快向其他市场进军的速度。

　　今年，思科涉足新市场所定的目标是30个，如果完成这一目标，该公司可以提供从数字广告板到录像监控系统等各类产品服务。钱伯斯还能利用思科庞大的现金储备进军其他市场，今年3月，他收购了Flip数码摄像机制造商PureDigital，小试牛刀。钱伯斯在接受《商业周刊》采访时说，思科可能会在一年内涉足50项新业务，“我们将以别人从未尝试过的速度进军新市场。”

　　不惜与合作伙伴闹翻

　　这种大规模扩张伴随着诸多风险，而且，不仅仅是面临失去核心业务的危险。最主要的担心是，思科会同重要合作伙伴的关系疏远，这些厂商的业务占到该公司营收的80%以上。例如，IBM、戴尔、惠普在帮助企业建立网络系统过程中，每年销售的思科产品总量达数十亿美元。但是，思科今年春天却开始推出自己的服务器，此举令其与销售类似产品的IBM、戴尔、惠普产生了更多的竞争。

　　美国通用电气公司首席技术官格雷格·辛普森(Greg Simpson)说：“他们肯定会冒着与这三家公司关系破裂的风险。”实际上，惠普和思科已经在公开场合翻脸。分析师称，思科同IBM的关系看上去日趋紧张。每年通过IBM售出的思科产品价值30亿美元左右。双方的摩擦始于2007年思科强势介入网络视频会议服务商Webex Communications收购一事，IBM本以为拿下Webex Communications已是板上钉钉的事情，未曾想半路杀出个程咬金。

　　在思科推出新的服务器以后，他们同IBM的关系进一步恶化。新产品专门针对所谓的数据中心操作人员，而这一块本来是IBM的主营业务。一个科技公司的CEO说：“钱伯斯本来是想实现双赢，没想到弄巧成拙，不啻于是向IBM宣战。”IBM和思科均坚持认为双方关系和好如初。

　　不过，自思科扩张计划泄露以来，IBM开始向思科的竞争对手、同样生产路由器的Juniper Networks献殷勤。此外，IBM还与Brocade Communications Systems签定了一份合作协议，以IBM的品牌销售该公司的路由器产品——这可能是向IBM销售人员发出的向这些产品转移的信号。

　　建立庞大的营销网络

　　Yankee Research Group分析师奇乌斯·凯拉瓦拉(Zeus Kerravala)指出：“思科和IBM都在尽力淡化这些事情对双方关系的影响。但一个不争的事实是，他们之间的竞争超过以往任何时候。”Signal Hill分析师爱瑞克·萨皮格(Erik Suppiger)表示，每年经由IBM和惠普销售的思科产品价值40亿美元，如果与这两家公司闹翻，思科的损失会达到两亿美元。IBM和惠普均拒绝对此进行评论。

　　然而，今非昔比，思科似乎有能力独力面对这一切。思科的销售大军在短短5年间增加了1万人，从2004年的1.3万增至现在的2.3万。思科正利用这种同用户关系更为直接的渠道，与业界领头羊构建一种战略关系。

　　宝洁公司首席信息官菲利波·帕塞里尼(Filippo Passerini)表示：“宝洁同思科销售人员在路由器更新方面协商的少了，双方谈论更多的是探索新的业务模式。”例如，宝洁计划今年年底前在55个国家安装75套思科高端TelePresence视频会议系统，以降低旅行成本，维持更多的全球性焦点小组。

　　钱伯斯表示，思科在开拓新市场时拥有很大的优势。如果思科产品用于建立、处理和传输数字内容，那么公司便能以全新的方式整合各类业务。例如，思科有意将低廉的视频会议服务同专门销售给有线电视的机顶盒业务进行合并。也许有一天，用户可以一边将Flip摄像机插入机顶盒，一边与外婆谈话，给她播放舞蹈比赛片段。