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一位代理商写给戴尔渠道部的公开信 所反映的问题

日前，一封名为“戴尔 ：一位代理商写给渠道部各路神仙的公开信”在网络上流传，引起了业界的广泛关注，CBINews转载如下：

戴尔渠道部的各位大仙：

大家好！

做了戴尔电脑之后，发现存在很多的问题，而且无人过问，无人解决，无人关心，特此提出，望引起重视。请不要打击报复我。
第一类：产品及售后问题：
1、正规经销商产品系列少，只有A840，1310，E5400可以买，而且配置很少，不可以多种选择；而灰渠货量多，品种齐，配置可以灵活选配。
2、由于物流及总代订货问题，到什么货我们不清楚，卖什么货我们很迷茫，什么时候到货我们不清楚，只有货到我们手上了才知道是什么配置，而安排订货的人从来没有征求过经销商及市场一线销售的需求， 产品规划完全是闭门造车。
3、售后服务与销售脱节，没有开箱即损这种情况的解决方案。开箱即损只能维修或找总代，维修的话就会在DELL内部产生维修记录，第二次销售时消费者会认为这是以旧充新的欺诈行为，遇上这种情况我们只能降价和打折处理销售。              
第二类:市场管控问题：
1、渠道混乱。A系列是渠道专供机型，可是灰渠手上有大把的货，而且货物到货时间比正规渠道快。按DELL渠道部规划，中邮是全国总代，可是整个中邮、讯怡、世平等总代都在出货，而且无人管控这种情况，造成外部灰渠乱，内部正规渠道更乱的混乱局面。
2、价格混乱。由于渠道混乱，价格千奇百怪。灰渠的货和中邮在北京直接放的货比正规的代理提货价低200元以上，造成所有的经销商比的是谁的价格更低，谁和中邮的关系更好。而老老实实按DELL正规代理价进货，和中邮没有联系的只有亏钱出货或者积压在库房。这几天出货价格越杀越低，就是最好的证明。
3、当地DELL业务代表没有权利管控总代及总代出货的问题，对市场的状况无法也无力去掌控，导致整个区域市场受控于北京市场，而没有掌握在DELL公司自己的手上。
第三类:店面实际问题
1、培训及培训资料问题。DELL只举办了少量的区域性的集中培训，而培训完后没有资料发给我们，导致我们不能对一线销售人员进行更广泛的培训，所以导致DELL的培训只是走形式，没有实际的效果。
2、装修问题。报了装修计划的迟迟不装，而装了之后已经验收合格的，报销迟迟不能解决，什么时候解决，也没人知道。这是全国的普遍现象。
3、拿店入场赞助费问题。现在好的店面电脑城都要收取入场赞助费，而这笔费用其它品牌都是由厂家解决，而DELL没有解决这个问题的费用。导致DELL商用店都是位置不好的店面，靠店面自己的经营根本仅能维持自己的基本费用，根本无法支付入场赞助费用。
4、返点问题。现在DELL返点的问题很混乱，如何得到返点，经销商根本无法知道，就算在DELL账上挂出来了，由于经销商无法直接从dell下单，返点也到不了经销商手上，就算到了，也会费很多的周折，甚至打折。
由于上诉的问题一直得不到解决，现在DELL商用经销商的处境越来越艰难，走正规的渠道根本不能生存。而DELL总部由于从上至下的混乱管理，大家只关心出货，根本不能控制市场，当然就没有人会关心DELL商用经销商的生存问题了。每个月DELL拿出了很多优于竞争对手的好产品，也拿出了很多的资源投入市场，但这一切都被消耗在DELL内部相互杀价，无人管控的内耗中了。
当然这些问题比较尖锐，也很敏感，但我认为，只有正视问题，才可能解决问题，才可能把DELL越做越好。为了DELL，也为了我们自己的将来，我们共同努力吧!